Wie verhindere ich Auftragsverluste?

Der wirksamste Hebel gegen Auftragsverluste ist, dass Sie als Geschäftsführer gleich zu Beginn des Verfahrens persönlich auf Ihre wichtigsten Kunden zugehen und ihnen das Verfahren selbst erklären. Das baut Vertrauen auf und zeigt Souveränität – Sie überbringen die Nachricht aus einer Position der Stärke.

Das ist kein Nice-to-have: Geschäftskunden erfahren ohnehin von Ihrer Insolvenz. Zwar wird die Anordnung der vorläufigen Eigenverwaltung selbst nicht veröffentlicht. Aber in aller Regel muss ein Vollstreckungsverbot beantragt werden, und dieses wird öffentlich bekannt gemacht.

Wirtschaftsauskunfteien wie Creditreform werten solche Veröffentlichungen systematisch aus und geben die Information an ihre angeschlossenen Mitglieder – also möglicherweise an Ihre Kunden – weiter. Wenn Ihr Kunde es also ohnehin erfährt, ist es deutlich besser, er hört es zuerst von Ihnen.

Anders sieht es bei Privatkunden aus: Diese würde ich nicht aktiv über das Verfahren informieren. Wozu auch? Ihr Unternehmen erbringt weiterhin die volle Leistung, und der Kunde hat keinen Anlass zur Sorge. Eine ungefragte Information würde hier nur Verunsicherung stiften.

Unterschätzen Sie allerdings nicht, wie schnell sich so etwas herumspricht. Wenn Ihre Mitarbeiter draußen beim Kunden arbeiten, erzählen sie mit hoher Wahrscheinlichkeit von der Eigenverwaltung. Umso wichtiger ist eine einheitliche Sprachregelung im ganzen Unternehmen, damit alle dieselbe, souveräne Botschaft senden.

Lassen Sie uns ehrlich sein: Ein gewisser Auftragsverlust lässt sich nicht vollständig vermeiden. Die gute Nachricht ist, dass Sie einen laufenden Auftrag so gut wie nie verlieren – hier hat der Kunde selbst ein Interesse an der Fertigstellung.

Schwieriger wird es bei neuen Aufträgen. Für ein Unternehmen in der Insolvenz ist es spürbar aufwendiger, neue Aufträge zu gewinnen. Die Eigenverwaltung ist an dieser Stelle ein echter Wettbewerbsnachteil, den Ihre Konkurrenz durchaus zu nutzen weiß. Das sollten Sie realistisch einplanen – und Ihre Vertriebsanstrengungen entsprechend erhöhen.

Bei öffentlichen Ausschreibungen müssen Sie in der Regel angeben, dass sich Ihr Unternehmen in einem Insolvenzverfahren befindet. Das verschlechtert Ihre Chancen auf den Zuschlag, denn die Insolvenz kann ein Ausschlussgrund sein.

Andererseits soll die öffentliche Hand Unternehmen in der Eigenverwaltung bei der Vergabe nicht ohne Weiteres benachteiligen – Sanierung ist ausdrücklich gewollt. Auf diesen Grundsatz können Sie pochen. In der Praxis ist der Ausschluss Ihres Unternehmens aber kaum justiziabel, weil die Vergabestelle regelmäßig mehrere Gründe für ihre Entscheidung anführen kann.

Behelfen kann man sich in solchen Fällen mit einer Subunternehmer-Lösung: Vor der Insolvenz wird eine neue Gesellschaft gegründet, die sich an den Ausschreibungen beteiligt, während das insolvente Unternehmen den Auftrag als Subunternehmer ausführt. Das ist mit Aufwand verbunden und lohnt sich nur bei größeren Unternehmen – und es gehört unbedingt in die Hände eines erfahrenen Beraters, damit die Konstruktion sauber und angreifungssicher aufgesetzt ist.

Darauf hoffen, dass die Kunden nichts erfahren. Über das veröffentlichte Vollstreckungsverbot und Auskunfteien wie Creditreform erfahren Geschäftskunden es fast immer. Wer schweigt, überlässt die Deutungshoheit anderen.

Privatkunden ungefragt informieren. Wo weiterhin volle Leistung erbracht wird, stiftet eine Information nur Verunsicherung. Sparen Sie sich das – achten Sie aber auf eine einheitliche Sprachregelung für Ihre Mitarbeiter.

Den Wettbewerbsnachteil verdrängen. Wer bei Neuaufträgen so weitermacht wie bisher, wird enttäuscht. Planen Sie den Nachteil ein und steuern Sie mit mehr Vertriebsaktivität und – wo sinnvoll – einer Subunternehmer-Lösung gegen.