Eine der häufigsten Sorgen zu Beginn einer Eigenverwaltung lautet: Was sage ich meinen Kunden? Die Angst, Aufträge zu verlieren, sitzt tief – dabei entscheidet nicht die Information an sich über die Reaktion, sondern die Art und Weise, wie Sie kommunizieren.
Meine Erfahrung als Restrukturierungsanwalt zeigt: Wer offen, souverän und gut vorbereitet auf seine wichtigen Kunden zugeht, hält die Geschäftsbeziehung fast immer. Wer sich versteckt, verliert Vertrauen – und irgendwann den Kunden.
- Ob Sie einen Kunden informieren, hängt vom Einzelfall ab. Kleine, einmalige Kunden müssen Sie in der Regel nicht aktiv informieren – große und langjährige Kunden dagegen schon.
- Bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen gehört es sich, dass Sie als Geschäftsführer persönlich anrufen. Wer einen langjährigen Kunden nicht informiert, riskiert, dass dieser es übelnimmt – erfahren wird er es ohnehin.
- Gehen Sie in die Offensive: Eine Presseerklärung, zusammen mit dem Gerichtsbeschluss ausgehändigt, sorgt für eine saubere, einheitliche Kommunikation und verhindert Gerüchte.
- Stellen Sie das Verfahren als Routine dar. Wenn Sie selbst ruhig und souverän bleiben, überträgt sich das auf den Kunden. Sichern Sie ihm zu, dass die Belieferung stabil weiterläuft.
- Erklären Sie den Unterschied zur Regelinsolvenz: In der Eigenverwaltung gibt es keinen Insolvenzverwalter. Sie bleiben am Steuer, nehmen Aufträge und Zahlungen entgegen und agieren wie bisher – nur unter gerichtlicher Aufsicht.
Nicht jeder Kunde muss informiert werden
Ob und wann Sie einen Kunden informieren, hängt vom Einzelfall ab. Bei kleinen oder einmaligen Kunden ist eine aktive Information in der Regel nicht nötig. Bei großen Kunden und bei dauerhaften Geschäftsbeziehungen sieht das anders aus.
Wenn Sie mit einem Kunden seit Jahren zusammenarbeiten, gehört es sich, dass Sie als Geschäftsführer persönlich anrufen und über das eingeleitete Verfahren informieren. Ein solcher Anruf ist ein Zeichen von Respekt – und genau das erwartet ein langjähriger Partner von Ihnen.
Informieren Sie einen wichtigen Kunden nicht, wird er es Ihnen übelnehmen. Denn am Ende erfährt er ohnehin von dem Verfahren. Dann ist es deutlich besser, Sie sind derjenige, der die Nachricht überbringt – offensiv und aus einer Position der Stärke.
Die Presseerklärung als Kommunikationsanker
Bewährt hat es sich, zu Beginn des Verfahrens eine Presseerklärung zu erstellen. Das bedeutet nicht, dass Sie diese an die Zeitung geben. Sie dient vielmehr als einheitlicher Kommunikationsanker: Sie können die Erklärung zusammen mit dem Beschluss über die Anordnung der vorläufigen Eigenverwaltung an Ihre Kunden aushändigen.
Das entlastet vor allem Ihre Mitarbeiter im Kundenkontakt, die Anrufe entgegennehmen und Fragen beantworten müssen. Alle im Unternehmen sprechen dieselbe Sprache – das verhindert Gerüchte und Unsicherheit. So gelingt eine saubere, professionelle Kommunikation nach außen und nach innen.
Das Verfahren als Routine darstellen
Ganz entscheidend ist nach meiner Erfahrung, wie Sie das Verfahren vermitteln. Stellen Sie die Eigenverwaltung als das dar, was sie ist: ein etabliertes Sanierungsverfahren, das geordnet und routiniert abläuft. Diese Ruhe überträgt sich auf den Kunden.
Wenn der Kunde merkt, dass Sie selbst nicht aufgeregt oder verängstigt sind, beruhigt ihn das. Erklären Sie eher beiläufig, dass Sie ein Sanierungsverfahren durchlaufen, dass Sie bestens beraten sind – und sichern Sie ihm zu, dass die Belieferung stabil weiterläuft.
Den Unterschied zur Regelinsolvenz erklären
Erklären Sie Ihrem Kunden ausdrücklich den Unterschied zwischen der Eigenverwaltung und der klassischen Regelinsolvenz. Fragt der Kunde nach dem Insolvenzverwalter, machen Sie klar: Den gibt es in diesem Verfahren nicht. Sie sind gewissermaßen selbst der „Insolvenzverwalter" und lassen sich ergänzend von einem Spezialisten beraten.
Betonen Sie, dass das Verfahren lediglich unter gerichtlicher Aufsicht steht – ein neutraler Sachwalter überwacht, aber Sie bleiben am Steuer. Sie entscheiden weiterhin selbst, dürfen Aufträge und Vergütungen entgegennehmen, selbstständig bestellen und agieren wie bisher. Genau das sollten Sie dem Kunden noch einmal deutlich machen.
Manche Kunden wünschen eine schriftliche Zusicherung – etwa dazu, dass sie weiterhin an Ihr Unternehmen zahlen dürfen und nicht an einen Insolvenzverwalter, den es hier gar nicht gibt. Andere möchten eine kurze Videokonferenz. Eine solche Bestätigung erhalten Sie in der Regel von Ihrem Berater; das genügt den Kunden fast immer.
Häufige Fehler
Wichtige Kunden gar nicht informieren. Wer einen langjährigen Partner im Unklaren lässt, riskiert Vertrauen und Auftrag. Erfahren wird der Kunde es ohnehin – besser, Sie sind der Absender der Nachricht.
Ohne einheitliche Sprachregelung kommunizieren. Wenn jeder Mitarbeiter etwas anderes erzählt, entstehen Gerüchte. Eine vorbereitete Presseerklärung sorgt dafür, dass alle dieselbe Botschaft senden.
Das Verfahren dramatisieren. Wer selbst verunsichert wirkt, verunsichert den Kunden. Wer die Eigenverwaltung als geordnete Routine darstellt und Belieferung wie Zahlungswege klar erklärt, nimmt dem Kunden die Angst.
Häufige Fragen
- Muss ich alle Kunden über das Verfahren informieren?
- Nein. Ob Sie einen Kunden informieren, hängt vom Einzelfall ab. Kleine oder einmalige Kunden müssen Sie in der Regel nicht aktiv informieren. Große Kunden und langjährige Geschäftspartner sollten Sie dagegen persönlich informieren.
- Wie informiere ich einen wichtigen Kunden am besten?
- Als Geschäftsführer persönlich und möglichst per Telefon. Gehen Sie offensiv vor, stellen Sie das Verfahren als Routine dar und sichern Sie die stabile Belieferung zu. Eine Presseerklärung zusammen mit dem Gerichtsbeschluss hilft, einheitlich zu kommunizieren.
- Was sage ich, wenn der Kunde nach dem Insolvenzverwalter fragt?
- Erklären Sie, dass es in der Eigenverwaltung keinen Insolvenzverwalter gibt. Sie bleiben selbst am Steuer und werden nur von einem Spezialisten beraten, während ein Sachwalter die Aufsicht führt. Der Kunde zahlt weiterhin an Ihr Unternehmen.
- Was, wenn der Kunde eine schriftliche Bestätigung will?
- Das kommt vor und ist unproblematisch. Manche Kunden möchten schriftlich bestätigt bekommen, dass sie weiterhin an Ihr Unternehmen zahlen dürfen, oder wünschen eine kurze Videokonferenz. Eine solche Bestätigung erhalten Sie von Ihrem Berater – das genügt den Kunden fast immer.
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Jörg Franzke ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Restrukturierung, Eigenverwaltung, Insolvenzpläne und StaRUG-Verfahren.
Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmer in Krisensituationen und hat mehr als 250 Unternehmenssanierungen begleitet.
Persönliche Beratung. Keine Delegation. Keine Standardlösungen.