Eine der häufigsten Fragen von Geschäftsführern lautet: „Wie reagieren meine Kunden, wenn sie von der Insolvenz erfahren?" Die ehrliche Antwort ist: Das kommt sehr auf Ihre Branche an. Es gibt Bereiche, in denen Kunden gelassen bleiben, und andere, in denen jede finanzielle Unsicherheit sofort Alarm auslöst.
Als Restrukturierungsanwalt schaue ich mir deshalb schon bei der Vorbereitung genau an, in welchem Umfeld Sie sich bewegen. Wer die sensiblen Stellen kennt, kann die Kommunikation gezielt darauf ausrichten – und genau dort ansetzen, wo es wirklich darauf ankommt.
- Alles, was mit Geld, Kredit und Vertrauen zu tun hat, reagiert besonders sensibel. Auch Branchen, in denen eine staatliche Genehmigung von der wirtschaftlichen Zuverlässigkeit abhängt, werden schwierig.
- Wenn Sie überwiegend öffentliche Auftraggeber haben, kann es trotz Selbstverpflichtung passieren, dass Sie von künftigen Vergaben faktisch ausgeschlossen werden.
- Empfindlich sind außerdem Geschäfte, in denen der Kunde in Vorleistung geht – etwa mit einer Anzahlung. Hier ist die Sorge, das Geld zu verlieren, am größten.
- Bei der Antragsvorbereitung analysieren wir, wie abhängig Ihre Kunden von Ihnen sind und wie schnell sie Sie ersetzen könnten. In der Regel lassen Kunden Ihr Unternehmen aber nicht fallen.
Alles rund um Geld und Kredit ist hochsensibel
Am empfindlichsten reagieren Branchen, in denen es im Kern um Geld, Kredit und finanzielles Vertrauen geht. Wer mit Finanzierungen, Bürgschaften oder Zahlungsversprechen arbeitet, lebt vom Vertrauen in die eigene Zahlungsfähigkeit – und genau dieses Vertrauen stellt eine Insolvenz zunächst infrage.
Ähnlich schwierig wird es, wenn Ihr Unternehmen eine staatliche Genehmigung oder Zulassung braucht, für die die wirtschaftliche Zuverlässigkeit Voraussetzung ist. Hier kann die Insolvenz nicht nur Kunden verunsichern, sondern im schlimmsten Fall die Erlaubnis selbst gefährden. Solche Konstellationen müssen wir frühzeitig mit der Behörde und dem Berater klären.
Öffentliche Auftraggeber sind ein Sonderfall
Wenn Ihr Unternehmen überwiegend oder ausschließlich für die öffentliche Hand arbeitet, kann es ebenfalls zu Schwierigkeiten kommen. Zwar gibt es eine öffentliche Selbstverpflichtung, die ein insolventes Unternehmen nicht pauschal von Aufträgen ausschließen soll – in der Praxis werden Sie aber dennoch bei künftigen Vergaben oft benachteiligt oder faktisch ausgeschlossen.
Das ist rechtlich kaum angreifbar und schwer zu beweisen. Deshalb ist es wichtig, diese Abhängigkeit vom öffentlichen Sektor früh zu erkennen und in der Vorbereitung mitzudenken – etwa durch eine breitere Kundenbasis oder eine Subunternehmer-Lösung für größere Unternehmen.
Vorleistung des Kunden erhöht die Empfindlichkeit
Besonders sensibel sind Geschäfte, in denen der Kunde in Vorleistung geht – also zum Beispiel eine Anzahlung leistet, bevor er die Leistung erhält. Hier ist die Angst des Kunden am größten, sein Geld zu verlieren, wenn das Unternehmen in die Insolvenz geht.
Genau deshalb ist bei anzahlungsintensiven Branchen die Vorbereitung entscheidend: Die Anzahlungen müssen so eingeplant sein, dass keine Lücke entsteht, die den Kunden verschreckt. Wer hier planlos in die Insolvenz stolpert, riskiert genau die Kunden, die er am dringendsten braucht.
Wie abhängig sind Ihre Kunden von Ihnen?
Bei der Vorbereitung des Antrags analysieren wir immer, wie stark Ihre Kunden von Ihrem Unternehmen abhängen und wie schnell sie Sie ersetzen könnten. Sind Sie ein leicht austauschbarer Zulieferer oder ein spezialisierter Partner, den man nicht einfach ersetzen kann? Diese Frage entscheidet mit darüber, wie gelassen ein Kunde reagieren kann.
Konzerne sind in den letzten Jahren sehr sensibel geworden, was ihre Lieferketten angeht. Haben Sie einen Konzern als Auftraggeber, wird dieser möglicherweise prüfen, wie schnell er Sie ersetzen kann. Das ist aber die Ausnahme – in der Regel lassen die Kunden Ihr Unternehmen nicht fallen, weil ein eingespielter, zuverlässiger Partner für sie mehr wert ist als das kurzfristige Risiko eines Wechsels.
Häufige Fehler
Die eigene Branche pauschal für unkritisch halten. Wer nicht prüft, ob er im Finanz-, Genehmigungs- oder Vorleistungsbereich unterwegs ist, übersieht die wirklich heiklen Stellen.
Die Abhängigkeit von öffentlichen Auftraggebern unterschätzen. Trotz Selbstverpflichtung droht faktischer Ausschluss von künftigen Vergaben – das sollte man früh einplanen.
Anzahlungsintensive Geschäfte ohne saubere Vorbereitung in die Insolvenz führen. Gerade bei Vorleistung des Kunden entsteht sonst genau die Lücke, die Vertrauen zerstört.
Die Sensibilität von Konzernkunden bei den Lieferketten übersehen. Wer hier nicht weiß, wie austauschbar er ist, kann von der Reaktion überrascht werden.
Häufige Fragen
- Reagieren wirklich alle Branchen unterschiedlich?
- Ja. Finanz- und kreditnahe Geschäfte, genehmigungsabhängige Betriebe, öffentliche Auftraggeber und Vorleistungs-Modelle sind besonders empfindlich. In vielen anderen Branchen bleiben die Kunden dagegen gelassen, solange die Lieferfähigkeit gesichert ist.
- Werde ich als öffentlicher Auftragnehmer wirklich ausgeschlossen?
- Es gibt eine Selbstverpflichtung, die einen pauschalen Ausschluss verhindern soll. In der Praxis kommt es aber häufig zu einer faktischen Benachteiligung bei künftigen Vergaben, die rechtlich kaum angreifbar ist. Deshalb sollte man diese Abhängigkeit früh einplanen.
- Warum sind Vorleistungs-Branchen besonders heikel?
- Weil der Kunde sein Geld bereits gezahlt hat, bevor er die Leistung erhält. Die Angst, diese Anzahlung zu verlieren, ist bei einer Insolvenz am größten. Nur eine sorgfältige Vorbereitung der Anzahlungen verhindert, dass hier Vertrauen verloren geht.
- Lassen Konzernkunden mich fallen?
- Meist nicht. Konzerne prüfen zwar, wie schnell sie Sie ersetzen könnten. Sind Sie ein eingespielter, spezialisierter Partner, ist ein Wechsel für sie aber teuer und riskant. In der Regel halten die Kunden aus wirtschaftlichem Eigeninteresse zu Ihrem Unternehmen.
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Beitrag lesenJörg Franzke
Jörg Franzke ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Restrukturierung, Eigenverwaltung, Insolvenzpläne und StaRUG-Verfahren.
Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmer in Krisensituationen und hat mehr als 250 Unternehmenssanierungen begleitet.
Persönliche Beratung. Keine Delegation. Keine Standardlösungen.