Viele Geschäftsführer gehen davon aus, dass eine Insolvenz automatisch das Ende der meisten Kundenbeziehungen bedeutet. Diese Sorge ist verständlich – aber sie entspricht nicht der Realität. Ein Unternehmen, das gute Arbeit leistet, verliert seine Kunden nicht allein wegen eines Insolvenzverfahrens.
Als Restrukturierungsanwalt sehe ich immer wieder, wie erstaunt Unternehmer sind, wie loyal ihre Kunden tatsächlich reagieren. Es lohnt sich, die Gründe dafür zu verstehen – denn dann führen Sie die Kundengespräche mit deutlich mehr Selbstvertrauen.
- Kunden bleiben, weil Ihr Unternehmen gute Produkte und zuverlässige Leistung bietet – etwas, das sie über Jahre schätzen gelernt haben.
- Wer sich einmal mit einem Unternehmen oder einer Marke identifiziert hat, wechselt nicht leichtfertig. Man kann das schlicht Treue nennen.
- Solange der Kunde nicht in Vorleistung geht, hat er keinen sachlichen Grund, Ihr Unternehmen wegen der Insolvenz zu meiden – er bekommt dieselbe Leistung wie sonst auch.
- Viele Unternehmen sind für ihre Kunden gar nicht so einfach austauschbar. Genau das hält die Kundenbeziehung auch in der Krise stabil.
Gute Leistung schafft Bindung
Der wichtigste Grund ist der einfachste: Ihre Kunden bleiben, weil Sie ein gutes Unternehmen sind. Gute Produkte, verlässliche Qualität, pünktliche Lieferung – all das haben Ihre Kunden über Jahre schätzen gelernt. Diese positive Erfahrung verschwindet nicht von einem Tag auf den anderen, nur weil ein Insolvenzverfahren läuft.
Viele Kunden möchten sich für die gute Zusammenarbeit sogar erkenntlich zeigen und bleiben ihrem Lieferanten gerade in der schwierigen Phase treu. Der Ruf, den Sie sich über Jahre erarbeitet haben, ist in der Krise ein echtes Kapital.
Treue ist auch eine Frage der Bequemlichkeit
Wer sich einmal mit einer Marke oder einem Unternehmen identifiziert hat, löst sich nicht leicht davon. Ein Wechsel kostet Energie: neue Lieferanten suchen, prüfen, Verträge verhandeln, Prozesse umstellen. Diesen Aufwand scheut jeder, solange kein wirklich zwingender Grund vorliegt.
Man kann das schlicht Treue nennen – aber es ist auch handfeste Bequemlichkeit. Solange Sie liefern und die Qualität stimmt, hat der Kunde keinen Anlass, sich diese Mühe zu machen. Die bestehende Beziehung ist für ihn der Weg des geringsten Widerstands.
Ohne Vorleistung kein Grund zur Sorge
Entscheidend ist die Frage, wer in Vorleistung geht. Solange der Kunde nicht vorab zahlt, sondern erst die fertige Leistung erhält und dann bezahlt, trägt er praktisch kein Risiko aus Ihrer Insolvenz. Er bekommt exakt dasselbe wie bei einem Unternehmen ohne Insolvenz.
Gerade wenn Ihr Unternehmen vollständig in Vorleistung geht – also das Produkt zunächst herstellt und schließlich ausliefert –, hat der Kunde überhaupt keinen sachlichen Anlass, Sie wegen der Insolvenz zu meiden. Sein Geld ist erst fällig, wenn er die Ware in der Hand hält. Anders sieht es nur aus, wenn der Kunde selbst anzahlt; diesen Sonderfall behandeln wir in einem eigenen Beitrag.
Wie austauschbar sind Sie wirklich?
Ein oft unterschätzter Punkt: Viele Unternehmen sind für ihre Kunden gar nicht so leicht zu ersetzen. Wer über spezielles Know-how, besondere Produkte, knappe Kapazitäten oder eine eingespielte Zusammenarbeit verfügt, ist für den Kunden weit mehr als ein beliebiger Anbieter.
Je geringer Ihre Austauschbarkeit, desto stabiler die Kundenbeziehung – auch in der Insolvenz. Der Kunde weiß, dass ein Wechsel ihn nicht nur Mühe, sondern womöglich echte Qualität und Verlässlichkeit kostet. Das ist ein starkes Argument, das viele Geschäftsführer in der Krise vergessen.
Häufige Fehler
Die eigene Stärke unterschätzen. Viele Geschäftsführer sehen in der Krise nur die Insolvenz und vergessen, dass ihre gute Leistung der eigentliche Grund für die Kundentreue ist.
Aus Angst überstürzt Rabatte oder Zugeständnisse anbieten. Das ist meist unnötig und schwächt Ihre Position. Kunden bleiben wegen der Leistung, nicht wegen Panikangeboten.
Den Punkt Vorleistung nicht durchdenken. Wer nicht klar unterscheidet, ob der Kunde vorleistet oder nicht, verkennt, wo tatsächlich ein Risiko für die Beziehung besteht.
Die eigene Austauschbarkeit falsch einschätzen. Wer glaubt, sofort ersetzbar zu sein, verhandelt zu defensiv – dabei ist die Bindung oft viel stärker als gedacht.
Häufige Fragen
- Verliere ich durch die Insolvenz automatisch meine Kunden?
- Nein. Die meisten Kunden bleiben, wenn Ihre Leistung stimmt. Solange der Kunde nicht in Vorleistung geht, trägt er kein Risiko und hat keinen sachlichen Grund, Sie zu meiden.
- Warum bleiben Kunden gerade in der Krise treu?
- Weil sie Ihre Produkte und Zuverlässigkeit über Jahre schätzen gelernt haben, weil ein Wechsel Mühe macht und weil sie sich oft für die gute Zusammenarbeit erkenntlich zeigen wollen. Treue ist hier auch handfeste Bequemlichkeit.
- Spielt es eine Rolle, wer in Vorleistung geht?
- Ja, das ist entscheidend. Zahlt der Kunde erst nach Erhalt der Leistung, bekommt er dasselbe wie bei jedem anderen Unternehmen. Nur wenn er selbst anzahlt, entsteht ein Sonderfall – dazu gibt es einen eigenen Beitrag.
- Was bedeutet Austauschbarkeit für die Kundentreue?
- Je schwerer Sie zu ersetzen sind, desto stabiler ist die Beziehung. Spezielles Know-how, besondere Produkte oder knappe Kapazitäten machen einen Wechsel für den Kunden riskant und aufwendig – das hält ihn auch in der Insolvenz.
Wie ein Berliner Familienbetrieb trotz sensibler Kundenbeziehungen und dreier gleichzeitiger Schocks seine wichtigsten Abnehmer hielt und erfolgreich saniert wurde.
Jörg Franzke
Jörg Franzke ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Restrukturierung, Eigenverwaltung, Insolvenzpläne und StaRUG-Verfahren.
Seit über 30 Jahren begleitet er Unternehmer in Krisensituationen und hat mehr als 250 Unternehmenssanierungen begleitet.
Persönliche Beratung. Keine Delegation. Keine Standardlösungen.